| A | B | C | D | E | F | G | H | I | J | K | L | M | N | O | P | Q | R | S | T | U | V | W | X | Y | Z | AA | AB | AC | AD | AE | AF | AG | AH | AI | AJ | AK | AL | AM | AN | AO | AP | AQ | AR | AS | AT | AU | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
1 | Please note that this spreadsheet has been created by Christoph Janz of Point Nine Capital. You can find out more about the article here: http://andrewchen.co/the-easiest-spreadsheet-for-churn-mrr-and-cohort-analysis-guest-post/ | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
3 | Notes 1) The blue values need to be entered. Everything else is calculated automatically. 2) MRR increases of a cohort in spite of customer churn are the result of "account expansions" – customers paying you more by adding seats, upgrading to a higher plan, buying premium features etc. 3) If you want to calculate your CLTV, "costs of good sold" should be subtracted from revenues (payment, hosting, customer service). 4) CACs should be "all in", including sales and marketing expenses and salaries and all costs associated with customer acquisition. 5) If you want to know if you're acquiring customers profitably using your sales & marketing initiatives, include only customers won via those initiatives in the analysis and exclude all others. 6) For simplicity purposes, this template contains only 10 months of data. If you have older cohorts, please extend the sheet accordingly. Disclaimer: Please be aware that his model may be inaccurate, incorrect or misleading, use it at your own risk, yada yada yada. Feel free to distribute. If you distribute a modified version, please make it clear that you've made changes. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
4 | Customer Churn | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
5 | Conversion | New | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
6 | month | customers | # of retained customers in month | A1 | # of retained customers in lifetime month | A2 | # of churned customers in lifetime month | A3 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
7 | Jan-13 | Feb-13 | Mar-13 | Apr-13 | May-13 | Jun-13 | Jul-13 | Aug-13 | Sep-13 | Oct-13 | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |||||||||||||||||
8 | Jan-13 | 80 | 78 | 75 | 72 | 70 | 69 | 67 | 66 | 66 | 65 | 64 | 78 | 75 | 72 | 70 | 69 | 67 | 66 | 66 | 65 | 64 | 2 | 3 | 3 | 2 | 1 | 2 | 1 | 0 | 1 | 1 | |||||||||||||||
9 | Feb-13 | 88 | 88 | 86 | 82 | 78 | 77 | 76 | 73 | 72 | 70 | 88 | 86 | 82 | 78 | 77 | 76 | 73 | 72 | 70 | 0 | 2 | 4 | 4 | 1 | 1 | 3 | 1 | 2 | ||||||||||||||||||
10 | Mar-13 | 105 | 103 | 103 | 98 | 94 | 92 | 90 | 86 | 82 | 103 | 103 | 98 | 94 | 92 | 90 | 86 | 82 | 2 | 0 | 5 | 4 | 2 | 2 | 4 | 4 | |||||||||||||||||||||
11 | Apr-13 | 110 | 107 | 106 | 102 | 99 | 97 | 92 | 90 | 107 | 106 | 102 | 99 | 97 | 92 | 90 | 3 | 1 | 4 | 3 | 2 | 5 | 2 | ||||||||||||||||||||||||
12 | May-13 | 115 | 114 | 112 | 105 | 98 | 97 | 96 | 114 | 112 | 105 | 98 | 97 | 96 | 1 | 2 | 7 | 7 | 1 | 1 | |||||||||||||||||||||||||||
13 | Jun-13 | 128 | 128 | 122 | 119 | 115 | 110 | 128 | 122 | 119 | 115 | 110 | 0 | 6 | 3 | 4 | 5 | ||||||||||||||||||||||||||||||
14 | Jul-13 | 137 | 136 | 129 | 122 | 118 | 136 | 129 | 122 | 118 | 1 | 7 | 7 | 4 | |||||||||||||||||||||||||||||||||
15 | Aug-13 | 151 | 149 | 145 | 135 | 149 | 145 | 135 | 2 | 4 | 10 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||
16 | Sep-13 | 161 | 158 | 154 | 158 | 154 | 3 | 4 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
17 | Oct-13 | 168 | 167 | 167 | 1 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
18 | 78 | 163 | 261 | 362 | 465 | 580 | 696 | 821 | 952 | 1,086 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||
19 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
20 | % of retained customers in lifetime month | B1 | % of churned customers in lifetime month (relative to base number) | B2 | % of churned customers in lifetime month (relative to previous month) | B3 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
21 | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |||||||||||||||||
22 | Jan-13 | 80 | 97.50% | 93.75% | 90.00% | 87.50% | 86.25% | 83.75% | 82.50% | 82.50% | 81.25% | 80.00% | 2.50% | 3.75% | 3.75% | 2.50% | 1.25% | 2.50% | 1.25% | 0.00% | 1.25% | 1.25% | 2.50% | 3.85% | 4.00% | 2.78% | 1.43% | 2.90% | 1.49% | 0.00% | 1.52% | 1.54% | |||||||||||||||
23 | Feb-13 | 88 | 100.00% | 97.73% | 93.18% | 88.64% | 87.50% | 86.36% | 82.95% | 81.82% | 79.55% | 0.00% | 2.27% | 4.55% | 4.55% | 1.14% | 1.14% | 3.41% | 1.14% | 2.27% | 0.00% | 2.27% | 4.65% | 4.88% | 1.28% | 1.30% | 3.95% | 1.37% | 2.78% | ||||||||||||||||||
24 | Mar-13 | 105 | 98.10% | 98.10% | 93.33% | 89.52% | 87.62% | 85.71% | 81.90% | 78.10% | 1.90% | 0.00% | 4.76% | 3.81% | 1.90% | 1.90% | 3.81% | 3.81% | 1.90% | 0.00% | 4.85% | 4.08% | 2.13% | 2.17% | 4.44% | 4.65% | |||||||||||||||||||||
25 | Apr-13 | 110 | 97.27% | 96.36% | 92.73% | 90.00% | 88.18% | 83.64% | 81.82% | 2.73% | 0.91% | 3.64% | 2.73% | 1.82% | 4.55% | 1.82% | 2.73% | 0.93% | 3.77% | 2.94% | 2.02% | 5.15% | 2.17% | ||||||||||||||||||||||||
26 | May-13 | 115 | 99.13% | 97.39% | 91.30% | 85.22% | 84.35% | 83.48% | 0.87% | 1.74% | 6.09% | 6.09% | 0.87% | 0.87% | 0.87% | 1.75% | 6.25% | 6.67% | 1.02% | 1.03% | |||||||||||||||||||||||||||
27 | Jun-13 | 128 | 100.00% | 95.31% | 92.97% | 89.84% | 85.94% | 0.00% | 4.69% | 2.34% | 3.13% | 3.91% | 0.00% | 4.69% | 2.46% | 3.36% | 4.35% | ||||||||||||||||||||||||||||||
28 | Jul-13 | 137 | 99.27% | 94.16% | 89.05% | 86.13% | 0.73% | 5.11% | 5.11% | 2.92% | 0.73% | 5.15% | 5.43% | 3.28% | |||||||||||||||||||||||||||||||||
29 | Aug-13 | 151 | 98.68% | 96.03% | 89.40% | 1.32% | 2.65% | 6.62% | 1.32% | 2.68% | 6.90% | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||
30 | Sep-13 | 161 | 98.14% | 95.65% | 1.86% | 2.48% | 1.86% | 2.53% | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
31 | Oct-13 | 168 | 99.40% | 0.60% | 0.60% | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
32 | 98.79% | 96.00% | 91.36% | 88.07% | 86.58% | 84.54% | 82.25% | 80.59% | 80.36% | 80.00% | 1.21% | 2.70% | 4.70% | 3.67% | 1.92% | 2.21% | 2.61% | 1.83% | 1.79% | 1.25% | 1.21% | 2.73% | 4.90% | 4.00% | 2.17% | 2.55% | 3.08% | 2.22% | 2.17% | 1.54% | |||||||||||||||||
33 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
34 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
35 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
36 | MRR Churn | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
37 | Conversion | New | If you have any questions or comments: | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
38 | month | MRR | Cohort MRR in month | C1 | Retained MRR in lifetime month | C2 | MRR churn in lifetime month | C3 | christoph@pointninecap.com | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
39 | Jan-13 | Feb-13 | Mar-13 | Apr-13 | May-13 | Jun-13 | Jul-13 | Aug-13 | Sep-13 | Oct-13 | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |||||||||||||||||
40 | Jan-13 | $ 7,851 | $7,650 | $7,536 | $7,234 | $6,982 | $6,876 | $6,780 | $6,678 | $6,567 | $6,454 | $6,342 | $7,650 | $7,536 | $7,234 | $6,982 | $6,876 | $6,780 | $6,678 | $6,567 | $6,454 | $6,342 | $201 | $114 | $302 | $252 | $106 | $96 | $102 | $111 | $113 | $112 | |||||||||||||||
41 | Feb-13 | $ 7,988 | $7,988 | $7,688 | $7,232 | $6,998 | $6,890 | $6,789 | $6,679 | $6,589 | $6,459 | $7,988 | $7,688 | $7,232 | $6,998 | $6,890 | $6,789 | $6,679 | $6,589 | $6,459 | $0 | $300 | $456 | $234 | $108 | $101 | $110 | $90 | $130 | ||||||||||||||||||
42 | Mar-13 | $ 9,234 | $9,145 | $8,897 | $8,678 | $8,569 | $8,432 | $8,352 | $8,152 | $7,988 | $9,145 | $8,897 | $8,678 | $8,569 | $8,432 | $8,352 | $8,152 | $7,988 | $89 | $248 | $219 | $109 | $137 | $80 | $200 | $164 | Created by Christoph Janz | ||||||||||||||||||||
43 | Apr-13 | $ 10,123 | $9,988 | $9,657 | $9,222 | $8,901 | $9,201 | $9,468 | $9,688 | $9,988 | $9,657 | $9,222 | $8,901 | $9,201 | $9,468 | $9,688 | $135 | $331 | $435 | $321 | -$300 | -$267 | -$220 | at Point Nine Capital | |||||||||||||||||||||||
44 | May-13 | $ 11,788 | $11,678 | $11,546 | $11,321 | $11,678 | $11,755 | $11,868 | $11,678 | $11,546 | $11,321 | $11,678 | $11,755 | $11,868 | $110 | $132 | $225 | -$357 | -$77 | -$113 | |||||||||||||||||||||||||||
45 | Jun-13 | $ 12,876 | $12,876 | $12,546 | $12,433 | $12,399 | $12,976 | $12,876 | $12,546 | $12,433 | $12,399 | $12,976 | $0 | $330 | $113 | $34 | -$577 | ||||||||||||||||||||||||||||||
46 | Jul-13 | $ 13,212 | $12,987 | $12,756 | $13,345 | $13,456 | $12,987 | $12,756 | $13,345 | $13,456 | $225 | $231 | -$589 | -$111 | |||||||||||||||||||||||||||||||||
47 | Aug-13 | $ 14,789 | $14,786 | $14,201 | $14,897 | $14,786 | $14,201 | $14,897 | $3 | $585 | -$696 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||
48 | Sep-13 | $ 15,786 | $15,676 | $14,988 | $15,676 | $14,988 | $110 | $688 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
49 | Oct-13 | $ 16,119 | $15,897 | $15,897 | $222 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
50 | $7,650 | $15,524 | $24,067 | $33,099 | $43,887 | $55,883 | $67,654 | $82,452 | $98,039 | $114,559 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||
51 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
52 | % of retained MRR in lifetime month | D1 | % MRR churn in lifetime month | D2 | % MRR churn in lifetime month (relative to previous month) | D3 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
53 | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |||||||||||||||||
54 | Jan-13 | $7,851 | 97.44% | 95.99% | 92.14% | 88.93% | 87.58% | 86.36% | 85.06% | 83.65% | 82.21% | 80.78% | 2.56% | 1.45% | 3.85% | 3.21% | 1.35% | 1.22% | 1.30% | 1.41% | 1.44% | 1.43% | 2.56% | 1.49% | 4.01% | 3.48% | 1.52% | 1.40% | 1.50% | 1.66% | 1.72% | 1.74% | |||||||||||||||
55 | Feb-13 | $7,988 | 100.00% | 96.24% | 90.54% | 87.61% | 86.25% | 84.99% | 83.61% | 82.49% | 80.86% | 0.00% | 3.76% | 5.71% | 2.93% | 1.35% | 1.26% | 1.38% | 1.13% | 1.63% | 0.00% | 3.76% | 5.93% | 3.24% | 1.54% | 1.47% | 1.62% | 1.35% | 1.97% | ||||||||||||||||||
56 | Mar-13 | $9,234 | 99.04% | 96.35% | 93.98% | 92.80% | 91.31% | 90.45% | 88.28% | 86.51% | 0.96% | 2.69% | 2.37% | 1.18% | 1.48% | 0.87% | 2.17% | 1.78% | 0.96% | 2.71% | 2.46% | 1.26% | 1.60% | 0.95% | 2.39% | 2.01% | |||||||||||||||||||||
57 | Apr-13 | $10,123 | 98.67% | 95.40% | 91.10% | 87.93% | 90.89% | 93.53% | 95.70% | 1.33% | 3.27% | 4.30% | 3.17% | -2.96% | -2.64% | -2.17% | 1.33% | 3.31% | 4.50% | 3.48% | -3.37% | -2.90% | -2.32% | ||||||||||||||||||||||||
58 | May-13 | $11,788 | 99.07% | 97.95% | 96.04% | 99.07% | 99.72% | 100.68% | 0.93% | 1.12% | 1.91% | -3.03% | -0.65% | -0.96% | 0.93% | 1.13% | 1.95% | -3.15% | -0.66% | -0.96% | |||||||||||||||||||||||||||
59 | Jun-13 | $12,876 | 100.00% | 97.44% | 96.56% | 96.30% | 100.78% | 0.00% | 2.56% | 0.88% | 0.26% | -4.48% | 0.00% | 2.56% | 0.90% | 0.27% | -4.65% | ||||||||||||||||||||||||||||||
60 | Jul-13 | $13,212 | 98.30% | 96.55% | 101.01% | 101.85% | 1.70% | 1.75% | -4.46% | -0.84% | 1.70% | 1.78% | -4.62% | -0.83% | |||||||||||||||||||||||||||||||||
61 | Aug-13 | $14,789 | 99.98% | 96.02% | 100.73% | 0.02% | 3.96% | -4.71% | 0.02% | 3.96% | -4.90% | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||
62 | Sep-13 | $15,786 | 99.30% | 94.94% | 0.70% | 4.36% | 0.70% | 4.39% | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
63 | Oct-13 | $16,119 | 98.62% | 1.38% | 1.38% | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
64 | 99.09% | 96.30% | 96.02% | 94.40% | 93.77% | 92.07% | 88.64% | 84.33% | 81.53% | 80.78% | 0.91% | 2.85% | 0.53% | 0.66% | -1.01% | -0.22% | 0.55% | 1.46% | 1.53% | 1.43% | 0.91% | 2.88% | 0.55% | 0.69% | -1.09% | -0.24% | 0.61% | 1.70% | 1.85% | 1.74% | |||||||||||||||||
65 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
66 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
67 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
68 | Customer acquisition profitability | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
69 | Conversion | New | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
70 | month | MRR | CACs | Cumulated revenue in lifetime month vs. CACs | E1 | E2 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
71 | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | Cohort is profitable since lifetime month | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||
72 | Jan-13 | $7,851 | $50,000 | $7,650 | $15,186 | $22,420 | $29,402 | $36,278 | $43,058 | $49,736 | $56,303 | $62,757 | $69,099 | 7 | |||||||||||||||||||||||||||||||||
73 | Feb-13 | $7,988 | $50,000 | $7,988 | $15,676 | $22,908 | $29,906 | $36,796 | $43,585 | $50,264 | $56,853 | $63,312 | 6 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
74 | Mar-13 | $9,234 | $60,000 | $9,145 | $18,042 | $26,720 | $35,289 | $43,721 | $52,073 | $60,225 | $68,213 | 6 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||
75 | Apr-13 | $10,123 | $60,000 | $9,988 | $19,645 | $28,867 | $37,768 | $46,969 | $56,437 | $66,125 | 6 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||
76 | May-13 | $11,788 | $70,000 | $11,678 | $23,224 | $34,545 | $46,223 | $57,978 | $69,846 | Not yet profitable | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||
77 | Jun-13 | $12,876 | $70,000 | $12,876 | $25,422 | $37,855 | $50,254 | $63,230 | Not yet profitable | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
78 | Jul-13 | $13,212 | $80,000 | $12,987 | $25,743 | $39,088 | $52,544 | Not yet profitable | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
79 | Aug-13 | $14,789 | $90,000 | $14,786 | $28,987 | $43,884 | Not yet profitable | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
80 | Sep-13 | $15,786 | $90,000 | $15,676 | $30,664 | Not yet profitable | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
81 | Oct-13 | $16,119 | $90,000 | $15,897 | Not yet profitable | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
82 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
83 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
84 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
85 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
86 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
87 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
88 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
89 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
90 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
91 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
92 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
93 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
94 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
95 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
96 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
97 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
98 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
99 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
100 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||